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战略先行赢得未来优势

专业积淀构成了招行的护城河，但要持续领先，还必须有先人一步的战略。招行私人银行最新的战略动向颇受行业关注，在2021半年报里，其新定位有如下阐述：私人银行作为大财富管理价值循环链的引擎，战略定位实现升级，由原来聚焦于向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务……集全行之力深化客户综合经营与服务。

过去银行业务分属“零售”“批发”两大条线，分别面向个人和企业，业务逻辑、组织架构乃至风险管理都自成体系;招行私人银行从服务“个人”变为服务“个人及其背后企业”，意味着跳脱了两大条线的划分，成为“综合服务平台”，这是对银行传统架构的极大创新。

理解这步棋，要从客户需求变迁入手。近年来，构成私行客户基本盘的企业家群体发生变化，个人需求和企业需求越来越深度融合。这与社会经济的发展大潮密不可分。

一方面，以高科技企业为代表的经济新动能崛起。这类企业普遍依托资本市场驱动成长，IPO前后均有复杂多元的需求，包括股权激励、上市辅导、减持资金管理、境外(上市)资金调拨、家企风险隔离等，个人和企业的需求天然捆在一起。

另一方面，企业传承需求井喷。清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓表示，我国民企是改革开放40年间发展起来的，未来十年将迎来历史上首次民企大规模集中传承的挑战，“这是摧毁财富和民企的最大单一因素”。

在此背景下，客户的个人需求和企业需求互相依存，密不可分。股权激励时不考虑未来的减持安排，就会影响激励效果;财富传承安排不当，也容易诱发家族内部矛盾，进而波及企业经营。这对“零售-批发”分而治之的架构形成挑战，银行必须进行内部融合，才能完整地满足客户需求。

私人银行作为最贴近企业家的服务者，自然成为了整合服务资源的牵头人。

“我们组建了公私融合队伍，批发、零售背景的同事一起见客户、出方案。”招行私人银行一位负责人介绍道，这是一支新型的服务部队，兼有零售和公司业务能力，背后又有投资顾问、产品经理团队的强大支持，能够有效整合招行大财富管理的服务资源。

“打通内部资源看似容易，实际很难模仿。一个团队首先想的是怎么服务好客户，把条线自身利益放在一边，才能形成合力。”他补充道，“招行以客户为中心的价值导向、开放融合的企业文化，为公私融合提供了深厚的土壤，这是我们真正的竞争力来源。”