12月22日晚，《亚洲银行家》主办的“2021财富与社会之夜”颁奖典礼在上海举行，主办方共颁发“产品与服务成就奖”与“商业成就奖”“领导力成就奖”三大类奖项，招商银行再度以领先同业的优势取得当晚极具分量的“中国最佳私人银行”和“中国最佳家族办公室”大奖。

招行三季度业绩报告披露，私人银行客户达11.7万户，较上年末增长17.14%，管理私人银行客户总资产余额3.27万亿元，较上年末增长17.69%，规模依然远超同业。

近年来随着居民财富快速增长、资产配置结构深刻演变，私人银行业务重要性凸显，金融机构纷纷重兵投入。然而招行私人银行的领先地位一直未受撼动，以行业第一的体量依然保持快速成长。大象如何“跳舞”，它的竞争力能否持久?

华泰证券研究所沈娟认为，私人银行具有规模经济和高端品牌两大护城河：前期投入资本、人力和技术等固定成本较高，客户规模达到一定水平才能跨过盈亏平衡点;私人银行品牌具有高辨识度、溢出效应强，一经建立就具有较强的品牌稳定性。先发优势一定程度上能解释招行私人银行的成功，但并不是故事的全部。

01

财富管理“十年磨剑”

年末是理财客户思考新一年投资方向和配置方案的时候，当下市场环境却让很多人举棋不定：“资管新规”推进，非标资产供应锐减，集合信托发行规模从1月的2475亿降至10月的1267亿(据用益信托网)，闭着眼买高收益产品的时代过去了;“房住不炒”已成定局，房产税悬而未落，大型地产公司暴雷，多地出台二手房“指导价”，房地产投资也不香了，手持多套房的还要纠结该不该卖;股市分化剧烈，基金净值波动加大，火热的赛道估值高企，想买入又担心泡沫破灭……

“市场环境动荡，高净值客户的配置难度越来越高，我们频繁接到客户的咨询。”招行私人银行一名负责人说，这恰恰是检验银行服务能力的时刻。

市场喧嚣时，投资者津津乐道互联网的便利;然而好的投资往往是反人性的，提供便利的同时，专业实力和投资者陪伴服务尤为重要——前者指明方向，后者加固信心。

未经周期磨炼，不足以指导投资。前述招行私人银行负责人表示，自2007年启动私人银行业务以来，招行就一直着眼全市场，打磨资产配置的认知和能力。

一是开放“货架”，从全市场引入合作机构和产品。2008年在同业普遍销售自家产品时，招行私人银行就率先搭建开放平台，引入海量外部产品，积累了庞大的数据库和深刻认知。在此基础上形成了专业的选品逻辑，通过定性和定量分析，推出公募基金榜单“五星之选”和私募基金榜单“招慧选”，已成为基金界的投资风向标。

二是建立专业的投资顾问队伍，发展资产配置定制能力。据介绍，招行在2008年率先建立了投顾团队，开展“顾问式销售”，并搭建起1+N服务模式，即每个客户经理背后都有多个投资、税务、法律专家在提供支持，根据客户的资产、风险偏好、投资目的量身定制资产配置方案，这一模式后来成为行业标配。

三是数字化能力，运用金融科技极大提升市场研判、产品筛选、风险管理和客户服务的效率。

但专业能力要在客户身上落地，关键在投资陪伴;能否做好投资陪伴，根本则在价值观，即能否站在客户立场思考问题，而不是为了收入而鼓励交易。去年末至今年初，招行在市场情绪高涨时先后发出两封公开信，提醒客户“居安思危，思则有备”;今年起，招行在全行推行“初心计划”，优化资产配置方法论，推动客户利益与银行利益趋于一致。

“每到年末我们都会对私行客户进行资产检视，帮客户重温资产配置的出发点，评估持仓的合理性，并对下一步提出明确建议。”前述招行私人银行部负责人说，专业、有温度的陪伴能帮投资者克服追涨杀跌的冲动。据介绍，招行零售客户的基金持有时长平均达到16个月，显著高于市场水平。
上一页 1 2 下一页