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招商银行:三季度管理私人银行客户总资产余额3.27万亿元

2021-12-23 11:28:33    来源:投资者网

12月22日晚,《亚洲银行家》主办的“2021财富与社会之夜”颁奖典礼在上海举行,主办方共颁发“产品与服务成就奖”与“商业成就奖”“领导力成就奖”三大类奖项,招商银行再度以领先同业的优势取得当晚极具分量的“中国最佳私人银行”和“中国最佳家族办公室”大奖。

招行三季度业绩报告披露,私人银行客户达11.7万户,较上年末增长17.14%,管理私人银行客户总资产余额3.27万亿元,较上年末增长17.69%,规模依然远超同业。

年来随着居民财富快速增长、资产配置结构深刻演变,私人银行业务重要凸显,金融机构纷纷重兵投入。然而招行私人银行的领先地位一直未受撼动,以行业第一的体量依然保持快速成长。大象如何“跳舞”,它的竞争力能否持久?

华泰证券研究所沈娟认为,私人银行具有规模经济和高端品牌两大护城河:前期投入资本、人力和技术等固定成本较高,客户规模达到一定水才能跨过盈亏衡点;私人银行品牌具有高辨识度、溢出效应强,一经建立就具有较强的品牌稳定。先发优势一定程度上能解释招行私人银行的成功,但并不是故事的全部。

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财富管理“十年磨剑”

年末是理财客户思考新一年投资方向和配置方案的时候,当下市场环境却让很多人举棋不定:“资管新规”推进,非标资产供应锐减,集合信托发行规模从1月的2475亿降至10月的1267亿(据用益信托网),闭着眼买高收益产品的时代过去了;“房住不炒”已成定局,房产税悬而未落,大型地产公司暴雷,多地出台二手房“指导价”,房地产投资也不香了,手持多套房的还要纠结该不该卖;股市分化剧烈,基金净值波动加大,火热的赛道估值高企,想买入又担心泡沫破灭……

“市场环境动荡,高净值客户的配置难度越来越高,我们频繁接到客户的咨询。”招行私人银行一名负责人说,这恰恰是检验银行服务能力的时刻。

市场喧嚣时,投资者津津乐道互联网的便利;然而好的投资往往是反人的,提供便利的同时,专业实力和投资者陪伴服务尤为重要——前者指明方向,后者加固信心。

未经周期磨炼,不足以指导投资。前述招行私人银行负责人表示,自2007年启动私人银行业务以来,招行就一直着眼全市场,打磨资产配置的认知和能力。

一是开放“货架”,从全市场引入合作机构和产品。2008年在同业普遍销售自家产品时,招行私人银行就率先搭建开放台,引入海量外部产品,积累了庞大的数据库和深刻认知。在此基础上形成了专业的选品逻辑,通过定和定量分析,推出公募基金榜单“五星之选”和私募基金榜单“招慧选”,已成为基金界的投资风向标。

二是建立专业的投资顾问队伍,发展资产配置定制能力。据介绍,招行在2008年率先建立了投顾团队,开展“顾问式销售”,并搭建起1+N服务模式,即每个客户经理背后都有多个投资、税务、法律专家在提供支持,根据客户的资产、风险偏好、投资目的量身定制资产配置方案,这一模式后来成为行业标配。

三是数字化能力,运用金融科技极大提升市场研判、产品筛选、风险管理和客户服务的效率。

但专业能力要在客户身上落地,关键在投资陪伴;能否做好投资陪伴,根本则在价值观,即能否站在客户立场思考问题,而不是为了收入而鼓励交易。去年末至今年初,招行在市场情绪高涨时先后发出两封公开信,提醒客户“居安思危,思则有备”;今年起,招行在全行推行“初心计划”,优化资产配置方法论,推动客户利益与银行利益趋于一致。

“每到年末我们都会对私行客户进行资产检视,帮客户重温资产配置的出发点,评估持仓的合理,并对下一步提出明确建议。”前述招行私人银行部负责人说,专业、有温度的陪伴能帮投资者克服追涨杀跌的冲动。据介绍,招行零售客户的基金持有时长均达到16个月,显著高于市场水
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